Haz crecer tus ventas

Parece que la mercadotecnia y las ventas están separadas, pero en realidad van de la mano. Sin buenas ideas de marketing, la comercialización no se puede hacer. Y sin artículos vendidos, ¿qué sería del mercadeo? Recuerda que la venta de un producto o servicio se da sólo cuando ambas áreas coinciden y se complementan.

El problema es que sólo el 30% de las Pymes en el mundo cuenta con departamentos de mercadotecnia y ventas que trabajan en conjunto. No formes parte de la estadística negativa y mejor pon en práctica estas recomendaciones hechas por Edgar Centeno, especialista del área de mercadotecnia del Tec de Monterrey campus Ciudad de México, y Ra-fael Mondragón, profesor de tiempo completo del ITAM y experto en el campo de las ventas.

1. Fortalece tu posicionamiento en el mercado. Supón que tu producto o servicio goza de cierto reconocimiento, es demandado por tu red personal de contactos y a ella se han sumado otros clientes. La pregunta es: ¿cómo seguir posicionándolo?

Acción. En primer lugar, continúa enfocado en dar calidad. A su vez, analiza profundamente tu mercado para saber cómo cubres la demanda. Para ello, realiza una breve entrevista vía telefónica o reúne a tus clientes para crear un grupo de enfoque, en donde tengan la oportunidad de dar su opinión.

2. Siempre debes estar listo para crecer. Si con todo y desajustes económicos notas que el negocio va en pleno ascenso, es momento de traer personal de refuerzo para soportar este proceso.

Acción. Pero si aún los ingresos de la empresa no justifican la creación de un departamento de mercadotecnia, una buena alternativa es contratar los servicios de un profesional independiente. Ojo: se requiere de una persona con experiencia en tu mercado.

3. Alza la voz. ¿En qué etapa se encuentra tu empresa? ¿Está lista para lanzar una nueva línea de negocios? ¿O planeas llevar los productos actuales a nuevos mercados? Define tus objetivos comerciales y comunícalos de manera efectiva.

Acción. Elige el medio ideal para informar acerca de tus novedades a tus clientes. Para ello, responde lo siguiente.

• ¿A quiénes va dirigido el mensaje?
• ¿Qué lenguaje utilizan los receptores potenciales?
• ¿Con qué medios tienen mayor contacto?

Una opción es llevar a cabo esta labor informativa dentro de tu punto de venta, lo cual genera una retroalimentación inmediata.

4. Ofrece un precio justo. Una promoción 2x1 o simplemente bajar los precios no beneficia a tus finanzas y puede generar desconfianza entre los clientes en cuanto a la calidad de tus productos o servicios.

Acción. Como vendedor profesional es básico que estés 100% convencido de la calidad y las ventajas de tu producto o servicio. Transmite esa seguridad a tus clientes y, de esta manera, ellos se convencerán de que eres una opción insuperable en el mercado.

5. Consolida tu fuerza de ventas. Así tengas sólo uno, dos, tres o cualquier número de vendedores, tu deber es capacitarlos y motivarlos. No tienes que ser experto en el tema, pero sí darles las herramientas para desempeñar su trabajo. Por ejemplo, a través de asesoría externa.

Acción. Si quieres hacer una inversión redituable para capacitar a tu fuerza de ventas, acércate a organismos como la Cámara Nacional de la Industria de la Transformación (www.canacintra.org.mx) y la Cámara Nacional de Comercio (www.ccmexico.com.mx), en donde se imparten cursos a bajo costo.

6. Agiliza tu capacidad de respuesta. Ya conoces la regla: cuando se pierde un cliente, hay que conquistar otros 10.

Acción. Para mantenerlo siempre a tu lado, en primer lugar, tienes que dejarle en claro que la relación que tienen va más allá de asuntos comerciales. ¿Cómo lograrlo? Invitándolo a conversar en un ambiente más informal –en un restaurante, por ejemplo– para profundizar en temas clave como el servicio que le das. Si te plantea una queja, escucha con atención para presentarle una solución inmediata, y no días después.

7. Invierte en tu imagen corporativa. Poco a poco esta herramienta cobra mayor relevancia para ayudar a las empresas a ser reconocidas en su medio y, sobre todo, a incrementar sus ventas.

Acción. Invierte recursos para convertirte en una empresa socialmente responsable; si no tienes capital para hacer un donativo –que además es deducible de impuestos–, destina tiempo a un lugar importante de tu localidad, como un asilo de ancianos. “Ser verde” también ayuda: ¿por qué no sembrar árboles en tus instalaciones o extremar la limpieza en tu local?

8. Vende en “la red”. El Internet (e-commerce) puede ser un apoyo comercial valioso. Incluso, uno de tus principales canales de venta. La clave: destacar del resto de opciones que hay en línea.

Acción. Si ya cuentas con una página Web, cambia el formato clásico de “página–catálogo de fotos” por uno más interactivo. Por ejemplo, si vendes ropa, utiliza un software que permita al usuario combinar prendas y ver el resultado final antes de realizar la compra. Incluye sesiones de chat para tener retroalimentación con tus clientes y participa en redes sociales (Facebook o Twitter).

9. Ya vendiste, ahora cobra. La venta no acaba hasta que el cliente paga, pues es cuando en realidad se generan ingresos para cubrir los gastos de operación del negocio y, lo más importante, se obtienen ganancias.

Acción. En cuentas por cobrar es básico contar con reglas precisas con respecto a la política de otorgamiento de créditos, descuentos financieros y comerciales, intereses, devolución de cheques y garantías. Las “excepciones” también tienen que definirse perfectamente, ya que la flexibilidad es fundamental para adaptarse al mercado.